自慢じゃないですが、観察・分析するのが職業病で、例えば昨夜は30人くらい集まる会がありましたが、ほぼ全員の服装やネクタイの柄が答えられます。

別にこれは意識して覚えたのではなく、普段から相手の言動、癖、身につけているモノなどを観察して、その人の情報を細かく観察・分析する訓練から自然と身についた技術だと思います。

今回は、事前に下調べをした情報を利用して、相手と打ち解ける『ホットリーディング』という話法と、主導権を握る『初頭効果』、そして、一気に初対面の相手との距離が縮まる『マッチング』という手法をお伝えしたいと思います。

相手を魅了するホットリーディング

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以前、あるプロ野球球団の社長とお話をさせてもらったとき、「普段から、仕事でどのようなことを大切にされていますか?」と質問したところ、シンプルにこう答えました。

「人の顔と名前を覚えること」

確かに、その社長は僕を含めて10人以上のゲストの名前と出身地を事前に下調べしていました。

「甲木さん、高知からようこそ!甲木という姓は珍しいですが、高知には多い名前なのですか?」といった風に。

このように事前に下調べをした情報を利用して、相手と打ち解ける話法を『ホットリーディング』といいます。

なんでも入社したばかりのときに上司から、「顔と名前を覚えること」を教わって素直に実践し続けたそうです。

一度、名刺交換したらすぐExcelに、日付、出身地、服装、家族構成、話した内容などを細かく記録し、次に会うときに復習してから会うようにしたそうです。

東南アジアでの話

Young traveler businessman wearing white shirt and necktie standing in the hotel room with his luggage. Just arrived traveler looking in window at city scenery with thoughtful expression. Copy space

ある男性と、5年前に1度だけ名刺交換したときに出た話題で、その男性の息子さんが、まだ中学校に入ったばかりで、将来はお医者さんを目指していたそうです。

そして、5年後に再び会う機会があったときに、過去のデータを取り出して、5年前の会話の続きから入ったそうです。

「〇〇さん、久しぶり!5年前に〇〇で会ってぶりですね~、そういえば医者を目指していた息子さんは、もうそろそろ受験じゃないの?」

驚いた相手の男性は、自分の息子を覚えてくれていたことに感動して、その後の商談で数億ドルの取引が成立したそうです。

ズルいと思う方もいらっしゃるかと思いますが、僕はズルいとは思いません。むしろ信頼を築き良好な関係になる為の素晴らしい努力だと考えます。

実際に、初対面で「高知の甲木さん」と言われたとき、「自分のことを認識してくれている」と嬉しくなり、一気に親しみを覚えました。

もちろん、上辺だけのテクニックに依存するのではなく、相手に本気で興味を持ち、本気で理解しようとする姿勢が基本にあってのテクニックです。

婚活でお見合い・デートするときにも同じように、初対面の相手でもきちんと「〇〇さんは~」と名前を呼ぶようにする。

プロフィールなど事前に情報があれば、“下調べして勉強しておく”ことは最低限の準備。

営業マンなら、名刺交換した後に、スマホの名刺アプリなどに登録し、メモ欄に情報(名刺交換した日、会話内容、服装)を入れておくなど、やろうと思えば誰でも出来ることです。

主導権を握る『初頭効果』とは

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高知県のような地方だと、車どころか人通りもほとんどない5mくらいの横断歩道って、色んなところにありますよね。

不思議なもので、赤信号になったとき、最初に横断歩道に差し掛かった人が渡らないと、皆んな渡らないんです。

だけど、1番最初に差し掛かった人が信号無視して渡ると、他の人たちもつられて渡り始める。

これは、『初頭効果』といって、最初に与えられた情報が人の判断基準に影響を与えるという現象です。

このことから、最初にルールを作った人がその場の主導権を握ることができると言えるでしょう。

だから、僕は資格取得のセミナーや懇親会などに行っても自分から挨拶する、積極的にその場の空気作りを行うなど、自分の快適な空間(コンフォートゾーン)を作ります。

「お仕事は何をされているのですか?」

「今日はどちらから来られたのですか?」

など、自分が主導権を握ることによって、コンフォートゾーンを広げていくと、その場(空間)にいること自体にストレスを感じなくなるのです。

これは、合コンや婚活パーティーでもかなり使えます

合コンやパーティーで、モテる人は、コンフォートゾーンを作るのがうまい。相手より優位に立つことによって、余裕を持ってコミュニケーションが取れているからモテるのです。

会場に先入りしても、堂々としていて、「こんにちは~今日は宜しくお願いします。ところで~」と、先に来た異性と楽しんで会話する余裕がある。

逆にモテない人は、時間ギリギリまで、会場の外をマレーグマのようにウロウロしているか、スマホばっかり触って視線を逃がしているなど、コミュニケーションを避けるタイプが特徴です。

先にルールを作ること

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肝心なのは、“あなたが最初にルールを作ること”

主導権を握ることはそんなに難しいことではありません。

それでは、実際に、お見合いやデートで使える、『親近感トーク』の一例を少しお披露目いたしましょう。

「初めまして、甲木良作です。宜しくお願いします」

ここでのポイントは、「最初にフルネームで自己紹介をする」というルールを作っていることです。

まず自分からフルネームで名乗ることによって、「ここではフルネームで言った方がいいんだな」という暗示がかかり、相手もフルネームで応えてくれる可能性が高いのです。

相手の女性の名前を仮に“小松麻衣”さんとすると、「初めまして、小松麻衣です」と、下の名前を聞かなくても上手に聞き出すことが出来ます。

そして、「小松麻衣さんですね。良いお名前ですね。宜しくお願いします」と、きちんと相手の名前を呼ぶ・褒めることによって小松さんは、自分のことを認識してくれていると思い、嬉しくなるのです。

更に、打ち解ける方法として名前を漢字で聞くことをおススメします。

具体的に右利きの人は、左の手の平をメモ帳に、右手人差し指をペンにして、「麻衣さんって名前はどうやって書くのですか?」と動作を交えながら聞いてみましょう。

小松さんは、まるで鏡に映っているかのように、あなたの動作をマネしながら、手のノートとペンを使って“麻衣”という名前の漢字を教えてくれるでしょう。

こうしたテクニックを利用して、意識的に自分の動作を真似させる技法を『ミラーリング』、もしくは『マッチング』と言います。

同じ動作をすることで、相手はあなたのことを「この人とはフィーリングが合うかも・・・」と親近感を覚えたり、好意をもってくれるのです。

このように、初対面の相手に親近感を持ってもらうには、あなたが最初にルールを作り、相手に暗示をかけて誘導することによって、あなたへの警戒心は自然と無くなり、いとも簡単に打ち解けることができるのです。

いかがでしたか?

何回か実践することで、意外と簡単に使える心理学ですので、初対面の相手と打ち解けるのが苦手な方は是非お試しください。

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